Segmentace trhu je klíčem k úspěchu

Segmentace trhu je jedním z klíčových faktorů. Cílem segmentace je poznat daný trh, na který chce organizace nebo firma umístit svůj výrobek nebo službu. Proces je v podstatě velmi jednoduchý. Trh se rozdělí na homogenní skupiny zákazníků. Tito zákazníci mají podobné vlastnosti s podobným nákupním chováním. Jsou tak charakterističtí svými potřebami. To tvoří ono portfolio zákazníků, které budete jako firma oslovovat.

V rámci své podnikatelské činnosti byste si měli zvolit pouze ty segmenty trhu, které jste dlouhodobě schopní obsluhovat, a to při dostatečném zisku. Zároveň by měly být v souladu s vámi zvolenou strategií.

Jaké kroky zahrnuje segmentace trhu a zákazníků?

1. Průzkum trhu – zde se tvoří segmentační kritéria.

2. Profilování segmentů – na základě segmentačních kritérií rozdělíte zákazníky do relativně homogenních skupin.

3. Výběr segmentu – volba segmentu, který máte jako firma nebo organizace zájem oslovit. Zmiňovali jsme se o segmentačních kritériích, pojďme si stručně říci, která jsou ta nejpoužívanější:

• Geografická kritéria

• Demografická kritéria

• Socioekonomická kritéria

• Etnografická kritéria

• Fyziografická kritéria

• Sociopsychologická kritéria

• Behaviorální kritéria – k nejdůležitějším kritériím tohoto dělení patří tyto parametry:

o Příležitost

o Prospěšnost z koupě výrobku nebo služby

o Znalost produktu

o Míra užití

o Loajalita

o Připravenost zákazníků

o Postoj

Segmentace trhu jako pomoc při podnikatelských začátcích

Už znáte odpověď na otázku: „Kdo jsou moji zákazníci, respektive čí potřeby hodlám svým produktem uspokojovat?“ Právě podle potřeb a přání cílové skupiny budete přizpůsobovat charakter svého produktu. Vždy ovšem myslete na to, že zákazníci se nákupem produktů snaží v prvé řadě uspokojit své vlastní potřeby.

Informace získané analýzou kritérií umožňují provést popis celkového trhu. Je třeba si říci a popsat trh z hlediska jeho velikosti, vývoje poptávky, typu zákazníků, trendů příslušného oboru nebo odvětví a konkurenčního prostředí.

Už při vstupu do podnikatelského prostředí myslete na to, že váš výrobek nebo služba nezaujme celý trh či všechny potenciální zákazníky.

Jaké jsou výhody segmentace trhu?

• Nástroj na rozlišení potřeb spotřebitelů.

• Pomocník při vývoji nových výrobků.

• Přizpůsobování cenové, propagační strategie.

• Snížení nebezpečí konkurenčních válek.

• Účelnější vynaložení finančních prostředků na distribuci a komunikaci.

• Přizpůsobení výrobku pro zákazníka.

Segmentace je smysluplná, pokud splňuje tyto požadavky:

• Velikost: Segment musí mít určitou velikost, aby umožňoval dosažení určitého zisku.

• Měřitelnost: Potenciální obrat v tržním segmentu musí být měřitelný. Musíte tedy umět změřit počet zákazníků a jejich kupní sílu v každém segmentu. Pokud toto nebudete umět, může být každé další rozhodnutí velmi riskantní.

• Rozdílnost a homogennost: Tržní segment se musí jeden od druhého lišit. Přesto by vámi zvolený segment měl být stejnorodý (homogenní), neboť zákazníci patřící do daného tržního segmentu by měli reagovat na marketingový mix podobným způsobem.

• Dostupnost: Segment trhu musí být dostupný skrze komunikační prostředky a musí být možné jej obsloužit tak, aby přinášel společnosti zisk. Musí existovat distribuční kanály a možnosti propagace.

Výběr samotného segmentu znamená sbírat informace o počtu zákazníků v segmentu, očekávaném růstu, užití médií, distribuci a cenových možnostech. Když se se svým produktem nebo službou zaměříte na jednu homogenní skupinu lidí, je vyšší šance, že se vám podaří vybudovat úspěšný podnik nebo dokonce lovebrand.